Como o “Fee-Based” mudou a rotina — e a relação com os clientes — de Dai Gubert

A sócia da Manchester Investimentos e embaixadora da XP, Dai Gubert, vem se destacando no mercado ao adotar o modelo Fee-Based em 75% de sua base de clientes — uma mudança que reflete um movimento crescente entre assessores, em busca de relações ainda mais sustentáveis com investidores. Com uma abordagem técnica e foco em resultados, ela mostra na prática como esse formato de remuneração pode ser uma ferramenta poderosa para gerar valor e construir vínculos de longo prazo.

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Com mais de 25 anos de trajetória no mercado financeiro, Dai iniciou sua carreira aos 16 anos, passando por bancos nacionais e multinacionais até migrar para a assessoria de investimentos em 2017. “Entrei por necessidade, mas fiquei por paixão”, conta. Na Expert XP 2024, ela se aprofundou no Fee-Based, trocou experiências com colegas e percebeu o potencial do modelo para transformar o relacionamento com seus clientes.

“Vi no Fee-Based uma forma de tornar meu trabalho mais transparente e efetivo. Ele me permite dedicar mais tempo ao relacionamento, às estratégias e ao crescimento patrimonial do investidor”, explica.

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Transparência como diferencial competitivo

A transição para o Fee-Based, segundo Dai, foi marcada por aprendizados importantes — principalmente na forma de conduzir o diálogo com o cliente. “A decisão é sempre dele. Meu papel é apresentar o que há de mais moderno”, destaca. A recepção, conta, foi muito positiva. “Os clientes entenderam que essa é uma tendência global e que beneficia todos os lados.”

Na prática, o modelo tem se mostrado eficaz em construir relações de longo prazo entre assessor e cliente. “O Fee-Based coloca a conversa em outro patamar. Deixa de ser sobre taxas e passa a ser sobre planejamento, legado, visão de futuro. Dinheiro é confiança — e confiança é coisa séria”, afirma.

Para Dai, a previsibilidade financeira é um dos grandes ganhos para o assessor, enquanto o cliente conquista mais clareza e segurança. “O Fee-Based sela a relação com o investidor e cria uma parceria genuína, baseada em resultado e confiança mútua.”

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Relação próxima e entrega contínua de valor

Um dos pilares do sucesso de Dai é o investimento constante em relacionamento. “A proximidade é essencial. Aproveito almoços, cafés e jantares para fortalecer vínculos e discutir temas relevantes. Pessoas bem-sucedidas gostam de fazer negócios com pessoas bem-sucedidas — e isso exige presença”, resume.

Ferramentas como o CRM ajudam na gestão da carteira, garantindo agilidade e personalização. “Estar um passo à frente é o que gera valor”, afirma. Essa postura proativa também fortalece a percepção do cliente sobre o trabalho da assessora, que é vista como parceira estratégica de longo prazo.

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O Fee-Based, segundo ela, é um instrumento que reforça essa confiança, pois cria um ambiente em que os interesses estão ainda mais alinhados. “A conversa deixa de ser sobre produtos e passa a ser sobre pessoas, famílias e sonhos.”

Empoderamento financeiro e educação como missão

Dai destaca que o modelo também contribui para o empoderamento financeiro dos clientes. “O mercado mudou muito rápido, e nosso papel é educar e acompanhar o investidor nessa jornada. Cada reunião é uma oportunidade de aprendizado e orientação”, diz.

Ela defende que o assessor deve compreender profundamente o perfil, os medos e as metas do cliente. “O Fee-Based garante que todo esse planejamento se reflita nas decisões de investimento. No fim do dia, nosso trabalho é sobre pessoas.”

A clareza trazida pelo modelo tem se traduzido em resultados concretos — tanto em performance quanto em fidelização. “Os clientes percebem a diferença nas taxas e entendem que estou oferecendo o que há de mais moderno. Isso aumenta a confiança e a satisfação.”

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Um novo padrão de excelência na assessoria

Como embaixadora da XP, Dai acredita que o Fee-Based eleva o padrão da profissão e fortalece o mercado. “Esse modelo representa uma evolução. Quando o cliente entende que a remuneração está ligada à qualidade do serviço e não à venda de produtos, a percepção muda completamente”, explica.

Para ela, o Fee-Based permite que o assessor atue de forma mais consultiva e estratégica, reforçando a transparência e o compromisso com o longo prazo. “É uma mudança de mentalidade que exige preparo, mas que eleva o nível da assessoria e diferencia o profissional.”

Dai também faz um convite aos colegas de profissão: “Levem essa conversa até o cliente. Expliquem como cada modelo funciona e deixem que ele escolha o que faz mais sentido. Essa é uma oportunidade de mostrar que você está atualizado, conectado e comprometido com o futuro.”

Mais do que uma tendência, ela acredita que o Fee-Based simboliza uma nova fase na relação entre assessor e investidor. “Não estamos apenas ajustando modelos, estamos redesenhando o papel do assessor. O futuro da assessoria começa na conversa que escolhemos ter hoje.”