Goldman eleva Qualicorp (QUAL3) para neutro com base de associados em recuperação

O Goldman Sachs elevou a recomendação de Qualicorp (QUAL3) de venda para neutro e elevou preço-alvo de R$ 2 para R$ 2,50. O banco se mostra mais construtivo sobre a estabilização da base de associados e à geração de fluxo de caixa. Às 10h16 (horário de Brasília), as ações da companhia subiam 2,23%, a R$ 2,75.

“Temos observado sinais de uma moderação gradual na tendência histórica da empresa de adições líquidas negativas, que esperamos se tornar mais visível com um churn potencialmente controlado no 3T25, ajustado por sazonalidade”, diz o relatório.

O Goldman Sachs atribui essa melhora a algumas mudanças estratégicas positivas implementadas pela equipe de gestão nos últimos trimestres, incluindo o redesenho do modelo de remuneração da força de vendas, que passou a priorizar a retenção e maior lifetime value, além da adoção de maior rigor na aceitação de novos contratos.

Além disso, o banco destaca que a empresa continua apresentando tendências sólidas de geração de fluxo de caixa (FCF), com previsão de R$ 208 milhões em 2026, equivalente a um yield de 27%, apoiado por boa lucratividade e baixo CAPEX e necessidades de capital de giro.

De olho nas margens da Qualicorp

Por outro lado, o Goldman continua monitorando as tendências de margem no médio prazo, pois as despesas com PDA (Provisão para Devedores Duvidosos) e contingências tiveram aumento significativo nos últimos 12 meses, principalmente devido à maior judicialização do setor, incluindo cancelamentos unilaterais e a revisão da norma ANS sobre cancelamento de contratos por inadimplência, impactando a provisão de devedores duvidosos.

Embora o cenário-base suponha alguma moderação nessas linhas ao longo de 2026, analistas acreditam que a pressão contínua, aliada a pagamentos de comissões acima do esperado, pode representar risco às margens Ebitda – CAC (custo de aquisição de clientes). A margem Ebitda é a relação entre o Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciações e amortizações) sobre a receita líquida.

Erosão da base de associados

Nos últimos anos, a Qualicorp vem enfrentando deterioração da base de associados por afinidade, reduzida quase pela metade desde o final de 2021, principalmente devido à oferta mais limitada desse tipo regulado de produto pelos operadores de planos de saúde.

Segundo o Goldman, esse cenário ocorreu em contexto de aceleração das vendas de produtos para pequenas e médias empresas (PMEs), visto como oportunidade de atender um mercado maior que o de afinidade e, paralelamente, atrair clientes de varejo com produtos de maior flexibilidade de reajuste de preço.

“Embora esse ponto continue sendo central na tese, observamos que a Qualicorp conseguiu atenuar a erosão da base até agora, principalmente devido à melhora nas taxas de churn (cancelamento)”, comentam analistas.

Foco no crescimento da base

A gestão da Qualicorp destacou esforços para aumentar os gross adds (novos associados brutos) por meio de parcerias comerciais com operadoras e acordos de exclusividade, como ocorreu no 2º trimestre de 2025 (2T25). No entanto, essa estratégia tende a pressionar as despesas com CAC, devido a investimentos em marketing, incentivos a corretores e pagamentos adiantados em contratos de exclusividade. Estima-se que o CAC represente 10,7% das receitas líquidas nos próximos 12 meses e cerca de 13% no longo prazo, contra 8% no último ano.

A expectativa é que essas iniciativas ajudem a recuperação a base de afinidade em 2026, uma demanda antiga de investidores. O 3º trimestre de 2025 será um teste importante, já que esse período costuma concentrar ajustes nos planos por afinidade e aumento do churn. Conservadoramente, o banco prevê uma redução de 20 mil vidas no trimestre, melhorando em relação a redução de 83 mil e de 36 mil nos 3T24 e 3T23, respectivamente.